前两天我和一个朋友讨论APP的收费定价问题，感叹用户对于免费APP的态度太过随意：
- 看到免费的APP，不管自己需不需要，先下载再说
- 如果是免费的APP，不好用就马上卸载，毫不留情
“免费”对用户来说意味着什么？意味着没有成本（除了下载的流量）。而对开发者则意味着需要找寻更有效的盈利模式。但就在用户不停地下载免费应用的时候，许多开发者废寝忘食开发产品，并陷入了生存困境。
根据Apple公司2012年的数据显示，App Store的应用下载量已经突破了400亿次，其中共有77.5万个应用程序，免费应用远超收费应用。在2008年时，收费应用比例为74%，今年这一数据仅为34%。这是由于越来越多APP采取应用内购买的方式来获取收入。
虽然数据如此，但开发者选择“免费”是否真的是一厢情愿呢？
姑且不论乔帮主之前订立的规则：Apple需要从开发者收入中抽取三成。整个APP生态大环境都会让许多开发者望而却步：
1.刷榜严重，推广成本增高。
2.大公司跟进，利用自身垄断资源推广产品，影响小开发者的收入。
3.单个用户的转换成本也在不断提高。听说有些APP已经达到了5元/位的高价。而大部分APP的用户最终无法贡献相应的ARPU值。
号称互联网头号杂志《连线》的主编克里斯·安德森在《免费，商业的未来》中曾提出三种基于“免费策略”的商业模式：
- 模式1：直接交叉补贴。例如，买产品送服务、买一送一。
- 模式2：三方市场 。例如，我们免费看网站，而网站向第三方广告商收费
- 模式3：免费加收费。例如，20天免费。
这三个策略看起来很美好，但现实情况却并不乐观。正如《App个人开发者已末路穷途》中提到，“截至2012年11月底，仅有23.3%的开发者能从应用开发中盈利。”
如果基于安德森的“免费模式”，并结合App生态现状，能否给开发者带来好运呢？我在此做了三个假设：
假设一：开发者走收费路线。很有可能大部分APP的付费用户数量并不理想（在国内这一情况尤其严重）；
假设二：开发者走免费路线，想要用广告去赚钱。只有用户使用频率较高的APP才有机会赚钱，大部分开发者很有可能每个月的收入根本无法支付运营费用，更不用说广告内嵌带给用户不好的使用体验。
假设三：开发者走应用内购买的模式，如何设计好的增值模式，促使免费用户转向收费用户，是一个难题。首先要保证用户长时间使用APP，同时用户对于增值服务有迫切需求。最关键的问题是，竞争对手是否会通过把增值服务免费的手段来抢占用户？
基于以上三种假设，可以清晰地看出开发者的困境，也可以看到“免费”这一定价策略并非是心甘情愿。
除此之外，把APP定价为免费还有一个风险：水军和蝗虫用户。
何为蝗虫用户？即喜欢下载免费APP，随意打差分并发布负面评论的用户。这部分用户大都不是开发者希望看见的用户，也不是开发者寄希望转换成付费用户的目标群体。这一部分用户既不能给APP带来利润，反而通过极端的评论和打分方式，严重影响了APP的口碑和排名，并给开发团队带来灾难——例如，开发团队不得不请一个公关团队维护产品的口碑，而大部分小团队则不得不选择刷榜的方式去保持APP的排名。
instapaper创始人Marco曾针对是否收费做过一个实验，他发现几个惊人的事实：
1.免费APP中会包含3.5美元的广告，而大部分下载免费APP的用户根本不会再付费升级到收费的专业版。对开发者来说，这批用户的价值仅仅是3.5美元/人。
2.免费的instapaper经常会收到差评，而收费版本则好很多。Marco认为付费的门槛过滤掉了一些喜欢发表不合理评论的用户，有利于APP成长。
3.如果以赚钱为目的，只需要1%的用户购买了instapaer，就可以赚500万。而整个团队不需要去讨好所有用户。
其实大部分开发者和Marco的目标一致，就是为了赚钱。如果一开始就把APP设定为免费下载，似乎一开始很容易吸引用户，但这显然是一条不归路。
例如instapaper售价4.99美元，同时instapaper还内置了一些高级功能（例如搜索需要再支付2.99美元），要求用户继续付费才能使用。这意味着ARUP值可以达5美元以上。
目前App store中大部分免费APP如果仅依靠广告和应用内支付的模式去拉动ARUP值，很有可能达不到5美元：
免费的第二个陷阱，如果开发团队后续想要从“免费APP”变成“收费APP”，这无异于饮鸩止渴。目前没有看到过一款APP是从免费到收费的演变来实现盈利的。
免费最大的问题还在于“蝗虫用户”的问题。价格门槛可以过滤到一些伪用户，而且心甘情愿付费给开发者的用户大部分是忠诚用户，会给产品带来正向效益：口碑传播产品、提高产品好评度和排名。
无论是解决开发者基本温饱，还是考虑后续团队发展，我认为，“免费”并不是开发者们希望的结果，也不是最佳的策略。毕竟，互联网web时代的免费模式可以盛行，是依靠大规模的用户来实现赚钱目标的。但对APP开发者来说，没有推广资源和无穷的资金投入，请对“免费”绕行。
雷锋网原文地址：http://www.leiphone.com/s-app-acridid.html
———————以上首发于雷锋网，转载记得带上链接———————-
其实整篇文章是站在开发者角度所说，很多用户借此来说自己打差评是因为产品真的烂泥扶不上墙——那么，这里还有一个有意思的下文：
免费策略的局限
大部分开发者把目光投向“免费APP该如何赚钱”的时候，常常忘记了一个问题：哪些是关键指标？
Flurry report
Flurry把这个图分为四个象限象限：
- I（高使用频率-高忠诚度）
- II （高使用频率-低忠诚度）
- III（低使用率-低忠诚度）
- IV（低使用率-高忠诚度）
大部分APP都可以在这张表中找到对应的象限，值得关注的是APP最关键的指标并非下载量，而是留存率。留存率越高，意味着后续引导用户进行购买有更好的基础，ARPU值也会相应地提高。
Flurry团队还在这份报告中提出了APP如何定价的一些分析：
象限I和IV里的应用适合订阅或插入广告的形式，因为这些应用用户存留率高，用户基础比较好；
象限II和III适合收取一次性的下载费用；
象限II和IV更适合应用内购买；
我个人认为，整个分析都十分合理，但前提是APP市场有一个理想化的竞争环境。同时，定价和收费的策略其实更需要考虑产品的定位。例如line和path虽然是IM类APP，但通过表情应用内购买进行收费，这一创新让人惊叹。据新闻报道，line从2012年4月开始上线表情收费功能，4个月后就赚到2300万人民币。
除了定价策略的困惑，免费策略其实还带来一些比较负面的问题。例如我开头提到的：
- 用户对于免费APP没有太深的情感，留存率不容易提升；
- 许多极端的免费用户喜欢打差评影响APP排名，为此大批团队陷入刷榜的陷阱而深受其害。
所以Marco做的“收费还是免费”的实验，就考虑了付费的另一个好处：用户对于产品会有一种心理认同感，而且他们愿意去宣传产品的“好”，而非带来负面的评论。
如此看来，免费并非是万金油的定价策略，只能解释大部分的开发者都没有认真思考这个问题。想要获得更多的收入，建议开发者们可以先按照Flurry的这张表格定位自己的产品在哪个象限，然后向Marco学习如何用有效地搭配这几个收费模式，通过后台数据留存率来不断调整定价和推广策略。
此外，我觉得不用担心收费会影响用户数量，你觉得人们更想要一个需要付出金钱并有所期待的东西，还是一个随时可以下载、随时替换的东西呢？